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2024年，西鹿與先知戰略達成合作，西鹿品牌隸屬于英國恩比特集團有限公司，其為先知戰略繼服務裝修輔材行業渠道品牌客戶（牛輔材）之后頭個裝修輔材行業的產品品牌客戶。值得一提的是，在今年，牛輔材與意大利西鹿簽署了戰略合作，作為西鹿中國總代理將西鹿產品引進、服務中國市場。

本篇文章將為你分享先知戰略和西鹿合作的五大重要成果物：

1、市場調研進行品牌頂層設計，形成戰略核心詞和詞語戰略；

2、建立品牌名稱和戰略口號，搭建強大詞語體系地基；

3、創立原型品牌財神，強大原型形象“小飛鹿”，讓品牌產品價值可視化；

4、必買理由創造產品紅利，以戰略級單品龍頭品牌初期發展；

5、招募中國地區戰略合作伙伴，以強勢分銷渠道進軍中國市場。

01

市場調研進行品牌頂層設計

形成詞語戰略，落地戰略口號

大的成功，都是抓住了趨勢。趨勢的威力非常強大，每一家企業只能主動擁抱趨勢，自身變革順應趨勢。看趨勢，就是要深入理解行業和洞察行業的演進和變化，通俗地說就是“看大勢”，主要內容是宏觀環境分析和行業環境分析。

初創品牌的五個機遇判斷

【趨勢變化】從宏觀角度，判斷政治、經濟、社會、技術等方面的變化與發展趨勢，給行業帶來什么變化。

【品類機會】從市場上存在或已經消失的品牌和品類，以及從消費者心智中判斷，判斷品類發展在哪個階段，判斷品類是否存在分化機會。

【市場客戶】從行業看，存在著可以由企業去介入，并且把它解決的問題。從消費痛點看，消費者不得不忍受該問題。

【競爭五力】產品是需求的解決方案。判斷同行業現有競爭者的競爭能力、潛在競爭者的威脅、替代品的威脅、賣方的議價能力、買方的溢價能力。

【自身稟賦】向高層、中層干部、基層市場人員訪談，洞察企業的資源稟賦，有針對性地設計頂層規劃，從而揚長避短。

裝修輔材行業作為家裝建材市場的重要組成部分，雖然市場規模巨大，但也存在一些行業痛點和消費者需求，這些問題和需求共同影響著行業的發展方向和企業的經營策略。

裝修輔材行業內的4大現象：

【市場競爭激烈】裝修輔材市場的進入門檻相對較低，導致市場上存在大量的競爭者，這些競爭者為了爭奪市場份額，往往采取低價競爭的策略，使得行業利潤空間較小。

【市場規范與標準滯后】隨著輔材市場的快速發展，現有的行業規范和標準跟不上市場的發展速度，導致市場上產品良莠不齊，存在偷工減料、真假并存的現象，這不僅損害了消費者的利益，也影響了行業的健康發展。

【產業鏈上下游矛盾】在產業鏈中，上游品牌商關注品牌蛻變和資金籌措，而下游裝修公司和工長對材料價格敏感，對質量要求高，輔材在裝修成本中占比小，易被業主忽視，如何打通產業鏈上下游，實現利益一體化，是行業亟待解決的問題。

【消費者對輔材認知不足】輔材行業通常是一個低關注度的行業，消費者在日常生活中對輔材的感知度較低，只有在裝修時才會主動了解輔材產品，這樣的特性導致輔材品牌和產品發展較為困難。

消費者對裝修的4大需求：

【對質量的高要求】消費者對輔材的質量有較高的要求，特別是在防水材料、乳膠漆材料、板材等方面，他們希望使用的產品能夠保證家居的安全和耐用性。

【對品牌和產品認知的需求】隨著消費者對家居生活品質的追求，他們開始更加關注輔材品牌和產品的認知，希望通過選擇有品牌保障的輔材來確保裝修質量。

【一站式服務的需求】消費者越來越傾向于選擇能夠提供一站式服務的家裝公司，這種服務包括設計、人工、輔材、主材、軟裝、家電等，以簡化裝修流程，提高效率。

【透明化和安全性的需求】消費者希望輔材行業能夠提供更加透明和安全的消費環境，包括產品質量的透明度和購買過程的安全性。

【對環保和健康材料的關注】隨著環保意識的提升，消費者在選擇輔材時更加關注產品的環保性和對健康的影響，希望能夠使用對環境友好且無害健康的材料。

進軍“油工材料”賽道中的“美縫”大品類

先知戰略認為，要抓住機會的前提是要解決三大問題。一是如何解決社會已有問題，站在更高視角為社會解決問題；二是產品和服務的解決方案是否符合趨勢，是否有紅利可挖掘；三是已有的資源和能力是否與機會相匹配。

針對家裝輔材對應的各個裝修階段，所常用的輔材產品主要分為水、電、木、瓦、油五大類，通過挖掘英國恩比特集團的資源稟賦，并結合調研分析，在戰略層面對趨勢機會進行判斷和把握，讓有限資源發揮效率。更終敲定，英國恩比特集團在中國市場進軍裝修輔材行業的【油工材料】賽道的【美縫】大品類。

想要通過戰略來賺錢，就需要戰略核心詞

首先，沒有戰略就難以把握機會，是賺不了大錢的主要原因。其次，有了戰略，如果不能以詞語定義戰略，就不能落地，也不能賺錢。因此，戰略上的賺錢的招就是戰略核心詞。就是要以一個詞或一句話清晰定義戰略，才能擁有戰略，也才能讓戰略真正可以落地。戰略核心詞再加上組織圍繞這個詞語的持續地努力，企業品牌就能夠把握住機會。

從消費者原話中提煉關鍵詞

隨著裝修工藝的升級，近幾年家庭裝修大都會選擇瓷磚美縫。但在先知戰略進行前期研究時，項目組發現消費端存在一個普遍問題，就是【行業語言】向【消費者認知】不傳遞。

瓷磚美縫產品如雨后春筍般出現，消費者如何選擇呢？通過提煉消費者原話，先知戰略發現，消費者的大眾口語報道非常集中，中國目標群體對高質量輔材的理解為“歐洲標準”，對意大利裝修風格印象為“富貴典雅”，聯想到了“”生活。基于此，先知戰略挖掘到了兩個關鍵詞【歐標】與【】。

鎖定戰略核心詞和詞語戰略——歐標美縫

基于此，先知戰略明確了該品牌的戰略核心詞為【歐標美縫】。

在品類分化期，開創一個細分品類，并且定義它，定義品類本質上是在定義機會，以其對接消費需求，或龍頭消費需求，而“歐標美縫”正是該品牌切入細分品類的機會。

總結來說，【歐標美縫】是該品牌的戰略核心詞，也是開創的細分品類的詞語戰略。

02

建立品牌名稱和戰略口號

搭建強大詞語體系地基

品牌沒有好基因就很難做大，品牌沒有好資產就很難持續賺錢。有了品牌戰略以后，我們首先要解決的就是為其建立品牌的三大基因（品牌名稱、戰略口號、品牌LOGO）。在此段，主要講述如何搭建強大詞語體系的地基。

先知給品牌起名的五大創作標準

【標準一：聽一遍就明白】例如“寶馬”與“雷克薩斯”，前者聽一遍就明白。可用轉介紹法進行判定，把名字轉述給另一個人，看轉述者是否一遍就能描述清楚，聽者聽一遍就明白。

【標準二：看一遍就懂得】什么樣的詞語看一遍就能懂？唯有頭腦中已有的信息，在潛意識和記憶中已經存在的信息。先有懂得，才有后面的理解和接受，然后才會有購買的發生。

【標準三：一秒鐘就記住】通過二次傳播才讓人記住，比一次傳播讓人記住，就增加了一倍的成本。有了好名稱，新品牌才會更快速地被人們認可和接受。

【標準四：能不能產生一個聯想】在大腦的記憶功能中，對信息是分類存儲的，因此，當消費者有需求時，首先想到的是產品類別，然后會關聯品牌名稱。如果名字能夠體現品類價值，甚至是代表品類，這個名字必將一本萬利。

【標準五：能不能傳遞一個價值】出色的品牌命名往往在易讀、易記的基礎上，蘊含了產品的屬性，讓消費者對品牌產生美好的聯想。比如可口可樂，我們認為這是翻譯優秀的品牌名，因為這個名字本身就能調動消費者的情緒，生動地暗示出產品給消費者帶來的感受——好喝快樂。

確定品牌名稱——西鹿

西：指歐美等西洋國家，西洋的。如果要用一個字表示歐美國家，除了“歐”，就是“西”，但是“西”字與“東”相對，更容易使得消費者聯想到西方國家標準產品，且更符合人體發音省力原則，更適合用作品牌傳播。

鹿：哺乳動物反芻類的一科。四肢細長，尾巴短，一般雄獸頭上有角。象征著寓意包括美麗、愛情、健康、權利等等。

西鹿，名稱簡短好記，磅礴大氣。易于目標受眾區別于其他輔材名稱的識別與認知，且會對歐洲標準的美縫品牌頭銜產生心理認同感，便于累積品牌資產。

讓消費者行動需要為其提供一句話

品牌產品更終目的是讓消費者采取購買行動，行動則需要廣告口號，也就是為其提供一句話，突破其心理防線，也就是用有節奏和韻律的句式，進入大眾已有的共識秩序。能夠被記住又是進入大眾共識秩序的前提條件，也才能帶來反復的購買行動。

至于創業者自認為的品牌格調、調性、品位等，其實都沒有什么標準，都是決策者的自我喜好，很有可能與消費者的理解相差十萬八千里。

先知戰略口號的五大創作標準

【標準一：顧客動不動】足夠打動人的必買理由詞語，能讓顧客采取購買行動，幫助品牌產品獲客，提升獲客的效率。

【標準二：銷售用不用】強大詞語為渠道終端銷售人員，提供以必買理由為焦點的銷售賣點，降低銷售終端的交易成本，提升銷量。

【標準三：對手痛不痛】強大詞語定義企業產品的差異化價值，區隔競爭對手，就能有效減少競爭，避免價格戰，讓品牌和產品獲得無爭的市場格局。

【標準四：組織同不同】強大詞語給定企業品牌發展的方向，讓組織有限資源集中于戰略機會點，提升組織效率，重要的是提升把握住機會的概率。

【標準五：時間永不永】壓倒性的投入才能建立壓倒性的優勢。企業品牌資源有限，很難實現壓倒性地投入。突破的路徑就是在時間上實現壓倒性地投入。但是，品牌詞語一旦更改，就要從頭開始積累，就難以建立優勢。強大詞語體系要實現一戰而定，百年不變，品牌就能形成壓倒性的優勢。

確定戰略口號——歐標西鹿·美縫

“歐標”和“美縫”：代表著戰略核心詞，代表著詞語戰略，代表品牌想要給消費者傳遞的差異化價值，代表著消費者優先選擇西鹿所處細分品類的根本理由。

“西鹿”：將品牌名融入戰略口號，記住口號就是記住品牌名，降低溝通成本，降低信息能量傳遞過程中的損耗。

“”：是目標消費群體對高質量意大利輔材認知原話中的“”，代表著歐標西鹿品牌的消費者利益，以及對使用美縫產品后的愿景與聯想。

整體而言，西鹿的戰略口號呈現4+4結構，其中4個字為戰略核心詞，2個字為品牌名，2個字為客戶利益與愿景。且該口號符合先知戰略口號的五大創作標準，能夠打動顧客，銷售可以直接使用，區隔了競爭對手，復用了企業資源，時間可用百年。總之，一個簡潔的口號，往往能夠勝過千言萬語。

03

創立原型品牌財神，強大原型形象“小飛鹿”

讓品牌產品價值可視化

原型財神的原力來自大眾的知識共識、經驗秩序和共同的行為模式。更大原型原力，來自強大原型的創新組合創造的戲劇性。原型組合的戲劇性，是其成為幫助品牌賺錢的品牌財神的關鍵點。

原型的原力來自文化的共識

原型的價值本質上是大眾的一致性的共識，對一個詞語、一個形象、一個節日、一個地域、一種習俗有共同的認知。原型發揮作用一方面是因其在大眾中具有熟悉感，帶來信任和偏好，就更容易被顧客選擇；另一方面原型能夠指揮人，讓人行動，有指令性的價值，具有類似指揮棒和紅綠燈的功能價值。更有力量的是文化原型，文化是大眾的共識和契約，比如語言就是典型的文化原型，原型的原力來自文化的共識。

如果生搬硬造一個大眾沒有認知或沒有共識的原型，就不會發揮任何作用。如果原型是抽象的，不具有自明性，不能被描述，也不會起到作用。如果原型過于復雜，不能突出品牌名或產品價值，也不會發揮作用。

強大原型形象的創作路徑

創作強大原型的更短路徑，簡易三步驟：

一、找到強大原型，標準是大眾都有認知，都已經理解和接受了的原型；

二、改造原型，以傳達品牌名和品牌價值為標準，改造強大原型，使其成為品牌私有化原型；

三、成為強大原型，通過企業經營和品牌運營，把品牌私有原型變成大眾公有和共有的強大原型。

西鹿強大原型形象拆解

西鹿強大原型視覺拆解=鹿動物原型+蝴蝶翅膀原型+西裝領帶原型

西鹿強大原型的品牌價值表達拆解=“鹿”代表名稱屬性+“美縫的美麗”代表行業和業態屬性+“西裝領帶”代表西方的價值屬性

西鹿強大原型的戲劇性表達：一眼看到戴著領帶的鹿飛了起來

西鹿強大原型形象評價

一、在全龍頭范圍，人人都認識，人人都熟悉。

二、可描述，可傳遞，可被討論，可以口口相傳。

三、與品牌名稱有著強關聯，并且用視覺形象表達了西方的鹿，即西鹿。

四、“鹿”+“蝴蝶翅膀”+“西裝領帶”三個元素相加創造熟悉的陌生感。

五、視覺具有沖擊力和戲劇性，容易被發現、被記住。

六、傳遞了西鹿的品牌價值，降低了傳播成本。

七、可以注冊，受到知識產權保護，具有獨占性。

04

必買理由創造產品紅利

以戰略級單品龍頭品牌初期發展

西鹿憑借先進的生產工藝，強大的市場實踐和創新能力，以優越的產品性能，將全系美縫產品推向了一個環保的新高度，為市場提供歐標、，更優質、更環保的美縫解決方案。

有效的包裝設計都是用詞語定義產品名稱和必買理由

產品的本質是需求解決方案，產品被購買的更重要原因是必買的理由。

產品被發現、被拿起、被購買、被轉介紹的關鍵媒介是產品的包裝設計，用強大原型放大必買理由。

【被記住】需要品牌為其提供直截了當的信號刺激，也就是更加有效的品牌基礎信息，尤其是品牌名和品牌原型形象更為重要，被記住，品牌才存在，沒有被記住，品牌就不存在。

【被理解】信息要明確，尤其要有邏輯，信息量要全，要用大眾好理解的詞語進行溝通，尤其是大眾頭腦中已有成熟觀念的詞語。

【被拿起】這個階段更重要的就是產品包裝，被拿起要求信息要突出，在終端要具有貨架優勢，能夠從眾多的競品中跳脫出來，吸引注意，同時包裝上信息要做好層級劃分，從顧客遠中近的不同距離，都應該能為其提供品牌產品信息。

【被購買】臨門一腳，更重要的信號是產品的必買理由，這個理由是產品更終被購買的根本原因。

必買理由的五大構建原則

【原則一】購買的發生是因為必買理由，而非需求，因為解決需求的可替代產品很多；

【原則二】必買理由要基于產品本身價值挖掘，而非品類價值，因為品類價值所有競品都有；

【原則三】產品包裝要能夠放大必買理由；

【原則四】必買理由需要詞語精準表達，并形成易記的句式；

【原則五】原型是放大必買理由更重要的元素。

挖掘美縫劑類產品的必買理由

辨別美縫劑的優劣，主要從氣味、固化時間、色澤、硬度和耐黃變性能五個角度。

【氣味】刺激性氣味較大，說明產品有害氣體較多，影響身體健康；

【固化時間】雙組份美縫劑固化時間一般在6—8小時達到中度固化為宜，冬季需延長，觀察固化時間長短的化學反應，分辨產品優劣；

【色澤】美縫產品固化后是否光澤度好色澤純正，是否具有良好的透明度也從側面體現固化劑原材料的優劣；

【硬度】硬度方面并不是越硬越好，如鐵絲般柔中帶剛為佳，不僅具有鐵一樣的硬度且具有良好的韌性；

【耐黃變】是否黃變是對產品的一個重要考驗，且需要時間的驗證，普通美縫劑不具備抗黃變能力，一兩年后出現黃變現象影響整體美觀。

西鹿的產品優勢梳理

【杰出品質】原料成分純粹，不添加催化劑等破壞材料穩定結構。環氧樹脂+改性脂環胺+氣相二氧化硅+色料。產品高于行業標準，經過嚴格產品質量檢測，確保每一瓶美縫劑都具備出色的產品性能和美觀度。

【環保安全】選擇環保材料，所用材料符合歐標認證、歐盟CE認證、歐盟ROHS認證、法國A+環保認證、歐盟REACH認證，讓家居裝修凈味環保，健康永駐。

【創新技術】通過改良固化劑中的脂環胺，讓環氧樹脂化學分子鏈接更加穩定，改善材料的各方面物理性能，比如抗紫外線更耐黃變，分子密度更高，更防水和防油污滲透，使西鹿美縫劑在性能和效果上始終保持上游地位。

【色彩豐富】提供多種色彩選擇，滿足不同風格的裝修需求，現代流行的搭配，品質優良，業主滿意，有效美化家居環境。

【容易施工】產品具有良好的施工性能，壓縫時間更長，一個人也可以施工，即使是非專業人士也能輕松操作。

西鹿美縫劑產品結構

西鹿星耀  西鹿靚彩  西鹿晶鉆

西鹿美縫劑1個必買理由

西鹿晶鉆：氫化②代 耐候30年 抗黃變

西鹿美縫劑產品包裝放大必買理由

05

招募中國地區戰略合作伙伴

以強勢分銷渠道進軍中國市場

渠道是分銷，考驗的是組織的執行力和團隊的運營效率，沒有一定數量的經銷商和代理商，就難以做成大生意。然而，中國市場渠道分散的特點，決定了渠道開發、渠道維護、渠道管理比拼的就是組織的執行力。

資源稟賦是決定重大決策的判斷原則

西鹿作為來自英國的品牌，雖然在英國市場具有較高的品牌影響力，但是由于其是初次進入中國市場，在中國當地的分銷經驗嚴重欠缺。通過調研了解到，中國輔材市場正在面臨供應鏈整合與平臺化、市場集中度逐漸提升、技術創新與服務升級、消費者健康環保需求等變革。

資源稟賦，指企業擁有的各種生產要素，包括人力、資本、土地、技術、管理等方面。先知戰略通過分析西鹿的客戶結構及市場的成長性、產品線的業務組合及盈利能力，盤點企業核心能力及優劣勢，戰略意圖及業務組合等方面，更終建議其找到一家中國總代理，從而邁出開拓市場的頭一步。

西鹿合作牛輔材，渠道財源滾滾來

渠道的紅利來自于新興渠道的培育期和成長期，先知助力牛輔材進行了商業模式創新，重新設計上下游供應商、購買者、競爭者、社會利益相關方的關系，因此對于裝修行業的產品品牌商而言，牛輔材的分銷渠道具有紅利優勢，合作利好于雙方。此外，牛輔材作為渠道品牌，它的歐標成套輔材理念，與西鹿的歐標美縫戰略不謀而合。因此，西鹿在2024年，便選擇與牛輔材這一中國輔材產品領軍品牌進行了戰略合作，牛輔材成為了西鹿中國地區總代理商，目前，正在快速拓展中國市場，已初見起色。

全文總結

2024年，英國恩比特集團有限公司與先知戰略達成合作，從0到1構建了西鹿品牌，助力其開拓中國市場。

先知戰略和西鹿合作的五大重要成果物回顧：

1、市場調研進行品牌頂層設計，形成戰略核心詞和詞語戰略；

2、建立品牌名稱和戰略口號，搭建強大詞語體系地基；

3、創立原型品牌財神，強大原型形象“小飛鹿”，讓品牌產品價值可視化；

4、必買理由創造產品紅利，以戰略級單品龍頭品牌初期發展；

5、招募中國地區戰略合作伙伴，以強勢分銷渠道進軍中國市場。

西鹿未來關鍵營銷動作規劃：

未來，西鹿將深入中國輔材市場。以西鹿星耀為戰略級產品的起點，一方面，持續舉辦終端生動化活動，培育工長對美縫系列產品使用習慣，并逐步將主推產品升級到靚彩以及晶鉆系列。另一方面，繼續盤點與增值品牌五大資產（強大詞語體系、強大原型系統、產品創新組合、品牌文化知識、品牌被度），讓裝修公司和終端消費者認知和指名購買西鹿產品。總而言之，西鹿將以歐標美縫為戰略核心詞，做大做強該品類，為更多的終端消費者帶來歐標，更優質、更環保的美縫解決方案！

更多成果落地，敬請期待！